martes, 10 de mayo de 2011

MODULO PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Psicología al consumidor
Unidad uno
FUNDAMENTOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Capitulo 1
Que es el comportamiento del consumidor

LECCION 1: LO ESENCIAL DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento de la gente es estudiado por varias disciplinas, incluyendo la psicología, la sociología y la antropología en el caso del comportamiento humano. El comportamiento lo podemos definir como todo lo que hacemos y la conducta es todo lo que somos, todo lo que el organismo hace, cualquier interacción entre un organismo y su ambiente, así esta es sinónimo del comportamiento.
El estudio del comportamiento humano incluye la autorregulación que es la forma en que el ser humano se controla a sí mismo, el comportamiento puede ser observable, medible, registrable, evaluable, en el caso del consumo, el comportamiento es observable.
Consumidor lo podemos definir como alguien que identifica, una necesidad, un deseo, realiza una compra.
El comportamiento del Consumidor describe, según las actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios.

LECCION 2: LA IMPORTANCIA DE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
El Comportamiento del Consumidor es un buen negocio, precisamente porque el propósito central del mercadeo es satisfacer las necesidades de los consumidores. En el estudio del Comportamiento del Consumidor, es muy importante aprender a
hacer observaciones y registros sistemáticos del comportamiento. Estos registros sistemáticos son los que ofrecen información certera sobre tendencias y preferencias reales de los consumidores.
La observación detallada y el registro sistemático del comportamiento de los consumidores es la clave para alcanzar el conocimiento profundo de los mismos.





LECCION 3: OBJETO DE ESTUDIO Y ENFOQUE

Estudia las conductas posteriores a la compra y las variables psicológicas, culturales y socioeconómicas que inciden en las decisiones de compra del consumidor, es decir el mecanismo para tomar la decisión de comprar determinado producto, es por eso que en el campo de estudio del comportamiento del consumidor influyen muchas disciplinas.
La investigación de la conducta de los consumidores está dominada por el positivismo.
Para Assael existen dos enfoques para el estudio del comportamiento del consumidor:
·         El enfoque gerencial: ciencia social aplicada.
·         El enfoque holístico: ciencia pura.


LECCION 4: FUNDAMENTOS DE SEGMENTACION

La segmentación hace referencia a las diferentes necesidades y características en común que tienen los consumidores.
Blackwell propone cuatro criterios para definir un segmento:
Capacidad de medición: capacidad para obtener información sobre el tamaño, naturaleza y comportamiento de un segmento del mercado.
Accesibilidad o capacidad de alcance: grado en el cual los segmentos se pueden alcanzar.
Sustancialidad: tamaño del mercado.
Congruencia: que tan similares son los miembros del segmento en comportamiento o características que se correlacionan con el comportamiento.

LECCION 5: CRITERIOS DE SEGMENTACION

Un segmento de mercado debe ser:
Identificable: Es identificar las necesidades o características comunes de un  producto o servicio.
Suficiente: para que un segmento de mercado sea viable es necesario que abarque un número suficiente de personas para justificar la adaptación de un producto o una campaña promocional a sus necesidades o intereses específicos. Estable o creciente: consiste en la estabilidad de un producto en el mercado para que vaya creciendo y perdure por mucho tiempo.  
Accesible referente a los medios de comunicación: se refiere a que el mercadólogo debe ser capaz de incidir en forma económica en los segmentos de mercado que le interesa como objetivo.

LECCION 6: CATEGORIAS DE SEGMENTACION

Es importante conocer las necesidades de cada uno para saber lo que específicamente necesitan, para esto se han planteado unas categorías de segmentación del mercado y variables de las que podemos nombrar: segmentación demográfica, segmentación geográfica, segmentación psicología, segmentación sociocultural, segmentación relacionada con el uso, segmentación por la situación de uso, segmentación por beneficio, enfoques hídricos de segmentación.



Capitulo 2
Toma de decisiones


Lección 7: TOMA DE DECISIONES: VARIOS ENFOQUES

Para Solomon, los consumidores pueden verse como “solucionadores de problemas” en la medida en que, resolver una necesidad es resolver un problema y para ello se ven abocados a tomar decisiones. Para realizar una compra el consumidor, según Solomon, sigue los siguientes pasos:

Reconocimiento del problema: Ocurre cuando el consumidor nota una diferencia significativa entre su situación actual y alguna situación deseada o ideal. Una vez que se detecta un problema, los consumidores necesitan la información adecuada para resolverlo. 
Búsqueda de información: Es el proceso por medio del cual el consumidor observa su ambiente en busca de datos adecuados para tomar una decisión razonable.
Evaluación de alternativas: Gran parte del esfuerzo que se realiza al tomar una decisión de compra ocurre en la etapa en la que es necesario hacer una selección de las alternativas disponibles.
Elección entre diferentes alternativas: Una vez establecidas las opciones importantes de una categoría, es necesario elegir entre ellas, la selección puede depender de la obtención de información de fuentes como la experiencia previa con el producto, la Información presente en el momento de la compra y las creencias generadas por la publicidad sobre las diferentes marcas.
Perspectiva de la toma de decisiones: En general los consumidores cuando toman decisiones de compra lo hacen guiados por la razón.
Hay tres perspectivas en la toma de decisiones: Racional: las personas reúnen tranquila y cuidadosamente tanta información como pueden sobre lo que ya conocen de un producto.  Enfoque de influencia sobre el comportamiento: las decisiones se toman en condiciones de escasa participación. Enfoque de la experiencia: medir las respuestas afectivas del consumidor hacia los productos o servicios y desarrollan ofertas que producen reacciones subjetivas adecuadas y que emplean un simbolismo efectivo.



LECCION 8: TOMA DE DECISIONES SEGÚN EL ESFUERZO INVERTIDO

Tipos de decisiones

La toma de decisiones puede ser de 3 tipos:
Toma de decisiones habitual: La selección de productos se distingue por el automatismo y se lleva a cabo con un esfuerzo mínimo y sin control de la conciencia.
Solución limitada de problemas: Los compradores no están motivados para recibir información o evaluar rigurosamente cada alternativa y, por tanto, usan reglas de decisión sencillas para elegir entre las diferentes alternativas.
Solución exhaustiva de problemas: Es aquel tipo de decisión más parecida a la perspectiva tradicional de la toma de decisiones. Este tipo de decisión se inicia por un motivo que es de mediana importancia para el auto concepto, y la decisión que se toma posee cierto tipo de riesgo.

Compensación en la toma de decisiones
Por lo general, cuando el consumidor toma decisiones, hay algo que gana y algo
que pierde. El consumidor construye reglas para decidir; estas reglas de decisión pueden ser:
Reglas compensatorias: Las reglas compensatorias permiten que un producto compense sus fallas. Los consumidores que emplean estas reglas están más involucrados en la compra y, por tanto, tratan de considerar el panorama general de una forma más precisa.
Aquí se encuentra, La regla aditiva simple que es aquella en la cual el consumidor sencillamente elige la alternativa que posee el mayor número de características positivas y en la regla aditiva compleja, el consumidor también toma en cuenta la importancia relativa de las características positivas, multiplicando las calificaciones de las marcas por sus niveles de importancia.
Reglas no compensatorias: Las reglas de decisión sencillas son no compensatorias lo cual significa que un producto con una calificación baja en una característica no puede compensar esta desventaja con una mejor calificación en otra característica.
Solomon, explica que estas reglas son de tres tipos diferentes:

Lexicográfica, se elige la marca que califica mejor en la característica más importante. Si dos o más marcas son igualmente buenas en esa circunstancia, entonces el consumidor las compara utilizando la característica que ocupa el segundo lugar en importancia.

Regla de la eliminación por atributos, las marcas se evalúan en relación a la característica más importante.

Regla conjuntiva, precisa que mientras las dos reglas anteriores utilizan el análisis por atributos, esta regla establece el análisis por marca.

LECCION 9: TIPOS DE CONSUMIDOR

Innovadores, no tienen miedo al ridículo, muestran gusto por la aventura, son más jóvenes que el promedio, tienen mayor poder adquisitivo que el promedio, no les preocupa la aceptación social del consumo.
Adoptantes anticipado,  están entre los primeros, compran por estatus, desean productos de prestigio,  solo compran cuando saben que no van a hacer el ridículo, son conocedores del mercado y de lo que se ofrece en él.
Primera mayoría,  compran cuando ven que varias personas tienen el producto, usan por imitación al líder de opinión, les gusta la novedad, pero segura, son menos ricos y mas influenciables.
Segunda mayoría,  solo compran cuando el producto nuevo reemplazó al antiguo en los  y necesitan el producto, tienen alguna actitud contraria, pero no solamente reacia a la novedad.
Retardatarios,  tratan de no comprar productos nuevos, están satisfechos con los que tienen, su actitud no es contraria a la novedad, sino mas bien, a favor de la tradición.


Capitulo 3
Aspectos relacionados con el consumo


Lección 10: DERECHOS DEL CONSUMIDOR

Los consumidores son los clientes, a quienes deben satisfacer íntegramente las empresas proveedoras de productos y servicios. Dicha satisfacción presupone el diseño de características, unas calidades, estándares para dichos productos y servicios.
Son múltiples los derechos que tienen los consumidores.
Assael, centra el análisis en los derechos a la seguridad, a estar informado, a elegir, a ser escuchado y a ser un consumidor minoritario sin desventaja.

Derecho a la seguridad: Este derecho implica no solamente el cuidado que deben tener las empresas en sus prácticas de manufactura y de servicios para garantizar la seguridad de sus consumidores, sino también la prohibición por parte de entes gubernamentales en cada país que estén velando por el cumplimiento de los derechos inherentes a la compra y el consumo de dichos productos.
Derecho a estar informado: El derecho del consumidor a estar informado cubre el derecho a estar protegido contra la información engañosa y el derecho a recibir suficiente información para elegir con razón, anuncia siempre y cuando no le haga daño al consumidor.
Derecho a elegir: Una de las tendencias que restringen el derecho a elegir por parte del consumidor es el monopolio de los espacios en los sitios de mercado, a menudo no permitiendo más de 1 ó 2 marcas.

Derecho a ser escuchado: El consumidor tiene derecho a expresar su insatisfacción con respecto a un producto y a exponer sus quejas (o a exigir un desagravio). Los consumidores pueden reaccionar de tres maneras si no están satisfechos: (1) no volver a comprar, (2) expresar su insatisfacción ante terceros.  (3) buscar desagravio.
Derecho a ser un consumidor minoritario sin desventaja: Los cuatro derechos tratados anteriormente pueden tener poca importancia para los consumidores de bajos ingresos. Estos consumidores, según Assael (1999), están más expuestos a consumir productos inseguros, tienen menos acceso a la información, tienen menos opciones de adquirir marcas alternativas, tienen menos acceso a los medios de desagravio y no siempre cuentan con la información necesaria para hacer una elección satisfactoria.

LECCION 11: RESISTENCIA AL CONSUMISMO

 El consumo de productos y servicios no solamente satisface las necesidades de los consumidores sino que también genera no pocos reparos y aun resistencias entre algunos segmentos de población que objetan el consumo como filosofía de vida. El consumo, sobre todo, en forma desordenada y desproporcionada, como a menudo es inducido por la publicidad y los medios, genera distorsiones en el comportamiento del consumidor.

La desacralización: Ocurre cuando un objeto o símbolo sagrado se quita de su lugar especial o se produce en cantidades masivas y entonces se convierte en profano.
Consumo adictivo: Una modalidad de deformación del consumo es el comportamiento compulsivo, este tipo de comportamiento se refiere a las compras repetitivas y a menudo excesivas, que se realizan buscando alivio a la tensión, ansiedad, depresión o aburrimiento.
El Consumo adictivo es una dependencia fisiológica o psicológica de productos y servicios gran parte de este comportamiento adictivo con relación al consumo se caracteriza por tres elementos comunes:
El comportamiento no se lleva a cabo por decisión propia.
La recompensa obtenida por el comportamiento es de corta duración.
La persona posteriormente experimenta fuertes sentimientos de arrepentimiento o culpa.
Resistencia: Los movimientos que se resisten al consumo tal como lo conocemos promovido por los medios masivos de comunicación están haciendo cada vez más presencia en el ambiente político y económico.
También vetan aquellos productos que de alguna manera contaminan el medio ambiente y tienen en cuenta en sus decisiones de compra aquellos productos fabricados por grupos independientes de campesinos ó pequeños artesanos, buscando favorecerlos mediante la compra.



LECCION 12: LA ERA INFORMATICA

Las empresas han incorporado los recientes avances tecnológicos para diseñar acciones de marketing más personalizadas y efectivas.

La era informática: Para Schiffman y Kanuk (2005), la revolución digital en los mercados de hoy permite mucho mayor grado de personalización en los productos, servicios y mensajes publicitarios que las antiguas herramientas de marketing, ya que da a los mercadólogos la oportunidad de establecer y conservar relaciones con sus clientes.
El aprendizaje cognoscitivo del consumidor a través de internet: El aprendizaje cognoscitivo es importante para comprender el proceso de adopción de una novedad. Los consumidores aprenden de las innovaciones que provienen de la publicidad, los amigos y parientes, así como de fuentes imparciales como la revista. Para considerar un nuevo producto, el consumidor atraviesa por una serie de etapas cognoscitivas -conocimiento, interés, evaluación y, si es posible, prueba- antes de decidir si adopta el producto.
La vida cotidiana del consumidor en la era de internet: Vivir en la era informática en el Comportamiento del Consumidor tiene efectos sobre la forma de satisfacer antiguas necesidades y sobre la creación de necesidades nuevas surgidas a partir del acceso a las tecnologías de información y comunicación, llamadas ahora tics.

De hecho, en el Comportamiento del Consumidor se crean nuevas prácticas en algunas actividades, que por lo cómodo y lo económico, podrían reemplazar total o parcialmente algunas costumbres y otras coexistirían. También se coloca sobre el tapete el establecimiento de mecanismos seguros para el pago de productos y servicios por vía electrónica y la generación de confianza donde antes solo había incógnitas.

LECCION 13: FUNDAMENTOS DE INVESTIGACION

El campo de la Investigación del Comportamiento del Consumidor se desarrolló como una extensión de los estudios de marketing. Así como los resultados de la Investigación de mercados, se utilizaron para mejorar la toma de decisiones gerenciales, lo mismo sucedió con los resultados de la idea. El estudio del Comportamiento del Consumidor permite a los mercadólogos tanto predecir cómo reaccionarán los consumidores ante sus mensajes promocionales, como entender cómo toman sus decisiones de compra.

Lección 14: COMUNICACIÓN Y CREDIBILIDAD

Para Schiffman y Kanuk, la Comunicación consiste en la transmisión de un mensaje, desde un emisor hasta un receptor, a través de un medio (o canal) de transmisión. Además de estos cuatro componentes básicos -emisor, receptor, medio y mensaje-, el quinto componente esencial de la comunicación es la retroalimentación, la cual indica al emisor que el mensaje fue de hecho, recibido.

El emisor: Como iniciador de la comunicación, el emisor puede ser una fuente formal o informal. Una fuente de comunicación formal está representada por una organización lucrativa o por una organización sin fines de lucro; en tanto que una fuente informal seria uno de nuestros progenitores o un amigo que nos ofrezca alguna información o un consejo.
El receptor: El receptor de las comunicaciones formales de marketing puede ser un prospecto elegido como objetivo o un cliente.
El medio: Es decir, el canal de comunicación, puede ser impersonal (como un medio de comunicación masiva) o interpersonal (como una conversación formal entre un vendedor y un cliente, o una conversación informal que dos o más personas sostienen, ya sea frente a frente, por teléfono, por correo u online).
El mensaje: El mensaje puede ser verbal (hablado o escrito), no verbal (una fotografía, una imagen o un símbolo) o una combinación de ambos. El mensaje verbal, ya sea hablado o escrito suele contener más información acerca de un producto o servicio especifico, que un mensaje no verbal. Sin embargo, con  frecuencia un mensaje verbal combinado con un mensaje no verbal brinda mayor información para el receptor que cualquiera de estos por sí solo.
La retroalimentación: Es un componente esencial de las comunicaciones, tanto interpersonales como impersonales. Una retroalimentación rápida permite que el emisor refuerce o cambie el mensaje con la finalidad de asegurarse de que este se entienda de la manera planeada.
El proceso de las comunicaciones: Las comunicaciones de marketing de una compañía se diseñan para hacer que el consumidor esté consciente de la existencia del producto, inducir la compra o el compromiso hacia la marca, crear una actitud positiva hacia el producto, conferir un significado simbólico al producto, o mostrar de que manera puede resolver el problema del consumidor mejor que un producto o servicio de la competencia.
Credibilidad de la fuente: La credibilidad de la fuente influye en la decodificación del mensaje. El patrocinador de la comunicación – y su honestidad y objetividad percibidas- tiene una influencia enorme para determinar la forma en que la comunicación será aceptada por el receptor o los receptores.
Credibilidad de las fuentes informales: Una de las principales razones por las cuales las fuentes informales, es, sencillamente la percepción de que esos individuos no tienen nada que ganar de una posible transacción con los artículos que recomiendan.
Credibilidad de las fuentes formales: Por lo general las fuentes que no tienen fines de lucro, suelen gozar de mayor credibilidad que las fuentes de carácter lucrativo. Las fuentes formales que se perciben como “neutrales”-como los artículos,  tienen mayor credibilidad que las fuentes comerciales, porque existe la percepción de que son mas objetivas en sus evaluaciones de productos.
Credibilidad de portavoces testimoniales: A veces los consumidores consideran al portavoz que presenta el mensaje de un producto como la fuente.
Efectos del tiempo sobre la credibilidad de la fuente: Los efectos persuasivos de las fuentes de alta credibilidad no perduran con el paso del tiempo. Aun cuando en un inicio una fuente de alta credibilidad tiene mayor influencia que una fuente de baja credibilidad.

LECCION 15: COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD

Exposición selectiva a mensajes: Schiffman y Kanuk, explican que los consumidores perciben de manera selectiva los mensajes publicitarios, y suelen ignorar los anuncios que no tienen un interés o una conveniencia especiales para ellos.
Ruido psicológico: Para Schiffman y Kanuk, así como la estática el teléfono puede alterar la recepción de un mensaje, lo mismo sucede con el ruido psicológico (por ejemplo, mensajes publicitarios antagónicos o pensamientos distractores). Un espectador que se enfrenta a la afluencia de nuevos mensajes comerciales sucesivos durante una pausa del programa, en realidad quizá no capte ni recuerde casi nada de lo que ha visto.
Estrategia de comunicaciones: Precisan que al desarrollar su estrategia de comunicaciones, el patrocinador debe establecer los objetivos de comunicaciones primarios.
Público meta: Un componente esencial de la estrategia de comunicaciones consiste en elegir a la audiencia adecuada. Es importante recordar que un público está formado por individuos; en muchos casos, por un gran número de. Puesto que cada individuo tiene sus propios rasgos, características, intereses, necesidades, experiencias y conocimientos, es preciso que el emisor segmente a su audiencia en grupos homogéneos en función de alguna característica pertinente.
Estrategia de medios: Es un componente fundamental de un plan de comunicaciones que requiere la colocación de anuncios en los medios específicos que los mercados meta seleccionados acostumbran ver, leer o escuchar.
Estrategia del mensaje: El mensaje es el pensamiento, la idea, la actitud, la imagen u otro tipo de información que el emisor desea comunicar al público elegido. Al tratar de codificar el mensaje de manera que la audiencia comprenda su significado preciso, el emisor deberá saber con exactitud lo que intenta decir y por qué desea hacerlo. El emisor deberá conocer también las características personales del público meta en cuanto a educación, intereses, necesidades y experiencia.






Unidad 2
Variables individuales

Lección 16: PERCEPCIÓN: SENSACIÓN Y UMBRALES

La sensación: Es la puerta de entrada de la información recibida por el consumidor acerca del mercado.
Schiffma, explica este proceso de la siguiente manera:
La sensación es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un estímulo. Los receptores sensoriales, son los órganos humanos que reciben insumos sensoriales.
Umbral Absoluto: Es nivel más bajo en que un individuo puede experimentar una sensación se denomina. El punto donde una persona empieza a detectar una diferencia entre “algo” y “nada” es umbral absoluto para dicho estímulo.
Conforme se incrementa la exposición al estímulo, este se nota cada vez menos; en el ámbito de la percepción el término adaptación se refiere específicamente a
“habituarse” a ciertas sensaciones adaptándose así a un nivel de estimulación determinado.
Umbral Diferencial: La mínima diferencia que es posible detectar entre dos estímulos similares se denomina umbral diferencial o diferencia apenas perceptible.
El científico Alemán Ernst Weber, siglo XIX  descubrió que el umbral diferencial entre dos estímulo no es una magnitud absoluta, sino una cantidad relativa determinada por la intensidad del primer estímulo. La ley de Weber, sostiene que cuando más fuerte es el estímulo inicial, mayor será la intensidad adicional necesaria para que un segundo estímulo se perciba como algo diferente.

Lección 17: PERCEPCIÓN: SELECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACIÓN

Percepción Subliminal: Los individuos pueden estimularse por debajo de sus niveles de percepción consciente, es decir, son capaces de percibir estímulo sin estar conscientes de que los reciben. Los estímulos que son demasiado débiles para ser vistos o escuchados conscientemente pueden, no obstante, ser lo suficientemente fuertes para ser percibidos por una o varias células receptoras, conocido esto como “Percepción Subliminal”.
Selección Perceptual: Los consumidores seleccionan subconscientemente una gran cantidad de selectividad en cuanto a que aspectos del ambiente van a percibir. Un individuo observa ciertas cosas, ignora otras y rechaza el resto, los seres humanos reciben solo una pequeña fracción de los estímulo a lo que están expuestos.
Schiffman, 2005 afirma que: Las personas perciben lo que necesitan o desean; cuanto más intensa sea la necesidad, mayor será la tendencia a ignorar cualquier otro estímulo del ambiente que no se relacione con ella.
Organización Perceptual: Según Schiffman 2005, tres de los principios esenciales de la organización perceptual son: figura y fondo, agrupamiento y cierre.
Figura y Fondo se fundamenta, en que los estímulos que contrastan con su entorno tienen más probabilidades de ser percibidos.
El principio de Agrupamiento, los individuos suelen agrupar los estímulos de manera que formen una imagen unificada, la percepción de los estímulos como grupos de información y no como pequeñas unidades discretas de información facilita que sean recordados.
El principio de Cierre se fundamenta en el criterio de que “los individuos tienen la necesidad de cierres”. Expresan esa necesidad organizando sus percepciones de manera que formen una imagen completa.

Lección 18: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es la imagen que tiene un producto en la mente del consumidor y constituye la esencia del marketing.
Schiffman 2005, plantea cinco estrategias de posicionamiento:

Posicionamiento sombrilla: Implica la creación de una imagen general de la compañía en torno de la cual se adhieran de manera individual diversos productos.
Posicionamiento frente a la competencia: Utiliza la historia de un comercial relacionado con computadoras para ilustrar este tipo de posicionamiento.
Posicionamiento basado en un beneficio específico: Se apoya en otro comercial para hacer más comprensible este tipo de Posicionamiento: describen inteligente y precisamente los beneficios fundamentales de las marcas que promueven, y han posicionado eficazmente esas marcas en las mentes de los consumidores.
Búsqueda de una posición no ocupada: En los mercados altamente competidos, la búsqueda de un nicho sin cubrir por parte de las demás compañías, constituye un verdadero desafío, aunque encontrarlo no es imposible”.
Cobertura de varias posiciones: Es la estrategia basada en cubrir todos los huecos no ocupados por la competencia.
Reposicionamiento de productos: Independientemente de qué tan bien posicionado esté un producto, el mercadólogo llega a la necesidad de reposicionarlo, en respuesta a diversos acontecimientos en el mercado, como el hecho de que un competidor esté incursionando en la participación de mercado de dicha marca o que haya demasiados competidores enfocándose en el mismo atributo.
Posicionamiento de servicios: En comparación con el sector manufacturero, los mercadólogos del sector servicios se enfrentan a determinados problemas al tratar de posicionar y promover sus ofrecimientos.

Lección 19: PRECIO Y CALIDAD PERCIBIDOS

Precio percibido: Un componente cada vez más crítico en el mercadeo es el precio, los consumidores le otorgan hoy en día especial atención.
La Percepción que el consumidor tenga acerca de un precio – considerándolo alto, bajo o justo- influye poderosamente, tanto en sus intenciones de consumo como en su satisfacción con la compra.
Calidad percibida: Para Schiffman y Kanuk (2005), los consumidores evalúan la calidad de un producto o servicio, tomando señales de información que han llegado a asociar con dicho producto, refiriéndose a características intrínsecas del producto o servicio mismo, en tanto que otras son de carácter extrínseco.
Relación Precio – Calidad: Para Schiffman y Kanuk (2005), el valor percibido de un producto ha sido descrito como un trueque o intercambio compensatorio entre los beneficios percibidos del producto y el sacrificio percibido, tanto monetario como de otro tipo, que es necesario realizar para adquirirlo.

Lección 20: NEUROMARKETING

Las decisiones de compra tienen, en la mayoría de los casos, un origen emocional, consiste en la aplicación de técnicas de la neurociencia en el marketing; el sistema emocional (la zona más antigua del cerebro), es la primera fuerza que actúa sobre los procesos mentales, por lo tanto determina el rumbo de las decisiones de compra.



Capítulo 5:
 Motivación y Aprendizaje


Lección 21: NECESIDADES: VISIÓN SISTÉMICA

Una necesidad se define como la sensación que produce la diferencia entre lo que se tiene y lo que se desea tener. Se refieren al conocimiento previo que tiene el consumidor de otros productos relacionados con el producto que desea adquirir.
Las influencias ambientales son aquellas que describen lo que el consumidor piensa que se espera de él socialmente, es particularmente importante en su ambiente laboral y familiar y determina enormemente las decisiones de compra de las personas.

Lección 22: NECESIDADES: ENFOQUE DE MASLOW

Esta teoría postula, que los individuos buscan satisfacer sus necesidades de menor nivel antes de que surjan en ellos otras necesidades de nivel mayor.
Maslow utiliza una pirámide, para explicar su teoría. El sostiene que un ser humano busca satisfacer sus necesidades físicas básicas antes de buscar las de más alto.

Necesidades sociales: El ser humano es un ser social, por ello explica la existencia de las asociaciones, los clubes, los grupos de trabajo, los grupos de oración, los grupos que comparten gusto por una afición o por un deporte.
Necesidades de autoestima: Se refiere a la valoración que los demás hacen de nosotros mismos.
Necesidades de autorrealización: La realización de sus sueños más trascendentales, aquellos que van más allá de la consecución de bienes materiales. Estas necesidades incluyen las necesidades de aprender, de conocer, de sentir que crecemos espiritualmente y que desarrollamos habilidades especiales.

Lección 23: MOTIVACIÓN

La direccionalidad de los motivos: Los motivos tienen dirección y fuerza, se hallan orientados hacia las metas, ya que se desea que los objetos específicos satisfagan una necesidad. La mayoría de las metas pueden alcanzarse por diversas rutas y el objetivo del mercadólogo es convencer a los consumidores que las alternativas que ofrecen proporcionan la mejor oportunidad para alcanzar la meta.

Lección 24: APRENDIZAJE CLÁSICO

El aprendizaje clásico ocurre cuando un estímulo que provoca una respuesta se relaciona con otro estímulo que, no hace surgir la respuesta deseada.

Lección 25: APRENDIZAJE OPERANTE

Reforzamiento a intervalos fijos: Después de que ha pasado un periodo  específico de tiempo, la primera conducta creada proporciona la recompensa.
Reforzamiento a intervalos variables: El tiempo que debe transcurrir antes de entregar el reforzamiento varía en función a cierto promedio. Como la persona no sabe exactamente cuándo esperar el reforzamiento, es preciso desarrollar conductas a una velocidad consistente.
Aprovechamiento de los principios del condicionamiento instrumental: Los principios del condicionamiento instrumental operan cuando un consumidor recibe una recompensa o un castigo por una acción de compra. Los comerciantes conforman el comportamiento al reforzar gradualmente a los consumidores que toman las acciones apropiadas.

Lección 26: APRENDIZAJE COGNOSCITIVO Y OBSERVACIONAL

Aprendizaje Cognoscitivo: Esta perspectiva ve a las personas como solucionadoras de problemas que utilizan de manera activa, la información del mundo que les rodea, para dominar el entorno, quienes defienden este punto de vista, también acentúan el papel de creatividad y la percepción durante el proceso de aprendizaje.
Aprendizaje Observacional: Para Solomon 1997, ocurre cuando las personas observan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas. Este tipo de aprendizaje es un proceso complejo; a medida que acumulan conocimientos, las personas almacenan estas observaciones en la memoria, y quizá utilizarán esta información posteriormente para guiar su propia conducta (proceso modelado).
Aprendizaje Observacional: El consumidor adquiere y realiza la conducta que antes le demostró un modelo.

Lección 27: MEMORIA

Es la capacidad de introducir datos, almacenarlos correctamente y evocarlos cuando sea menester.

Memoria Sensorial: Almacenamiento temporal de la información sensorial.
Memoria De Corto Plazo: Almacenamiento breve de la información utilizada en el momento.
Memoria De Largo Plazo: Almacenamiento relativamente permanente de la información; capacidad ilimitada.
Atención: Información que atraviesa el puente de atención que se transfiere a la memoria de corto plazo.
Recuerdo Elaborado: La información sujeta a la elaboración del recuerdo o al procesamiento.
Recuerdos Episódicos: Los recuerdos episódicos son aquellos que se relacionan a eventos que fueron importantes en forma personal, como resultado la motivación de una persona para retener estos recursos probablemente sea fuerte (recuerdo importantes); las personas tienen mucha información almacenada en su cabeza que no necesariamente está disponible cuando se solicita.

Lección 28: PERSONALIDAD Y TEORÍA FREUDIANA

La personalidad refleja diferencias individuales, quiere decir, según Schiffman y Kanuk (2005), que, puesto que las características internas que constituyen la personalidad de un individuo son una combinación única de factores, no existen dos individuos exactamente iguales.
Las personalidades cambian en determinadas circunstancias. Por ejemplo, la personalidad de un individuo llega a alterarse a causa de eventos importantes en su vida, como el nacimiento de un hijo, la muerte de un ser querido, un divorcio o un ascenso importante en su trabajo. La personalidad del individuo no solo cambia en respuesta a situaciones abruptas, sino también lo hace como parte de un proceso de maduración gradual.”

Teoría freudiana de la personalidad: Sigmund Freud: La teoría psicoanalítica de la personalidad de Sigmund Freud se construyó sobre la premisa de que las necesidades o lo impulsos inconscientes, en particular los deseos sexuales y otros de carácter biológico son el fundamento mismo de la motivación y la personalidad humana; Freud desarrolló su teoría tomando como base los recuerdos de las experiencias de la primera infancia, el análisis de los sueños y la naturaleza específica de sus problemas de adaptación mental y física que conocía al entender a sus pacientes.
La personalidad humana está constituida por tres sistemas: el id, el súper ego y el
ego“.

Lección 29: PERSONALIDAD: TEORÍA NEO-FREUDIANA Y DE RASGOS

Los neofreudianos afirman que las relaciones sociales, son fundamentales para la formación y el desarrollo de la personalidad.

Según Schiffman y Kanuk (2005), Honey estableció una clasificación de las personas en tres grupos de personalidades: complaciente, agresiva e independiente.

Complacientes: tienden a moverse hacia los demás (quieren ser amados, deseadas y apreciados).
Agresivos: se mueven en dirección contraria a la de otras personas (buscan sobresalir y ganarse la admiración).
Independientes: son quienes se mueven para alejarse de los demás (desean autonomía, confían en sí mismos, son autosuficientes, individualistas y desean estar libres de obligaciones).

Lección 30: FORMACIÓN Y FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

Funciones de las actitudes

Función utilitaria: Se relaciona con los principios básicos de recompensa y castigo, desarrollamos algunas actitudes hacia los productos fundamentándonos simplemente en que nos proporcionan placer o dolor.
Función expresiva de valor: Las actitudes que realizan la función que expresa valor, ilustran los valores centrales o el concepto del consumidor, una persona no forma una actitud por sus beneficios objetivos, sino por lo que el producto dice de él como persona.

Función defensora del ego: Las actitudes que se forman para proteger a la persona, ya sea de amenazas externas o de sensaciones internas, realizan una función defensora del ego.
Formación de las actitudes: Una actitud puede desarrollarse en diversas formas, dependiendo de la jerarquía especifica que intervenga en los efectos, puede ocurrir debido al condicionamiento clásico, en el que el objeto de la actitud se relaciona repetidamente con una tonada.
Fuentes de influencia en la formación de actitudes: En el consumidor influyen poderosamente la experiencia personal, la influencia de familiares y amigos, el marketing directo y los medios de comunicación masiva.

Lección 31: MODIFICACIÓN DE ACTITUDES

Los cambios de actitud se aprenden; en ellos influyen la experiencia personal y otras fuentes de información; la personalidad afecta tanto la receptividad como la velocidad con que las actitudes son susceptibles al cambio.

Resolución de actitudes conflictivas: Las estrategias para el cambio de actitudes permiten resolver conflictos reales o potenciales entre dos actitudes, si es posible lograr que los consumidores entiendan que su actitud negativa hacia un producto, una marca en particular o sus atributos, en realidad no está en conflicto con otra actitud, tal vez se les podría inducir a modificar su evaluación de la marca (transformarla de negativa a positiva).
Relación de secuencia entre comportamiento y actitudes: Los consumidores desarrollan sus actitudes antes de actuar (algo así como sepa lo que va a hacer antes de hacerlo).
Teoría de la disonancia cognitiva: Se genera una incomodidad o disonancia cuando el consumidor tiene pensamientos conflictivos respecto de una creencia o algún objeto de su actitud.
Teoría de la atribución: Trata de explicar la manera en que las personas asignan un factor de casualidad (es decir, la culpa o el mérito) a los acontecimientos, tomando como base ya sea su propio comportamiento o el de otros individuos, se refiere al por qué de los hechos.
Teoría del auto percepción: Las inferencias o juicios que hacen los individuos acerca de las causas de su propio comportamiento - constituyen un excelente punto de partida para estudiar la atribución.
La teoría de la auto percepción, sugiere que las actitudes se desarrollan conforme los consumidores examinan y juzgan su propio comportamiento.





Unidad 3
Variables Culturales

Capítulo 7
Cultura
Lección 32: ASPECTOS ESENCIALES DE LA CULTURA
La cultura se refiere a un conjunto de valores, ideas, instrumentos y otros símbolos significativos que ayudan a los individuos a comunicarse, interpretar y evaluar como miembros de una sociedad.
Valores y Normas: Las normas son las reglas de comportamiento que siguen una mayoría o que representa el consenso de un grupo, en relación con la manera en que deben comportarse los individuos.
Macrocultura y microcultura: La macrocultura se refiere a los valores y símbolos aceptados por toda una sociedad o la mayoría de sus miembros.
La microcultura implica valores y símbolos de un grupo o segmento restringido de consumidores.

Lección 33: TENDENCIAS CULTURALES  
Catalán distingue dos grandes tipos de tendencias en el consumo, una tendencia etnocentrista en valores y una tendencia materialista:
El etnocentrismo en valores, es la sobrevaloración de lo propio como país, que ayuda a proveer modelos para las conductas de consumo un valor que predomina en algunas sociedades fuertemente y en otras se ha desdibujado, o tiene un peso insignificante.
Los consumidores más etnocéntricos tienen preferencia por consumir productos nacionales, aunque su calidad sea inferior a los productos extranjeros.
El materialismo como valor de la cultura moderna, se manifiesta de manera distinta según el nivel de desarrollo económico de los países. El materialismo es definido como la importancia que un consumidor asigna a las posesiones mundanas, o como una orientación a la búsqueda de felicidad basada en un comportamiento basado en el consumo.

Lección 34: ETNOGRAFÍA
La etnografía es la observación y registro del comportamiento humano con técnicas antropológicas especializadas, que ayudan a comprender lo que ocurre en la vida cotidiana de los consumidores.
La investigación etnográfica es considerada por Cabo (2007) como una metodología indispensable para las estrategias tradicionales de mercadeo.
Lección 35: CULTURA Y VALORES
Los valores básicos definen la forma en que se utilizan los productos en una sociedad, proporcionan valoraciones positivas y negativas de marcas y programas de comunicación.
Los valores básicos definen el comportamiento ético de las empresas, el cual es influido por los valores o moral de sus empleados, igual que el clima ético de un país es afectado por los valores básicos de sus individuos e instituciones.


Capítulo 8
Subculturas


Lección 36: SUBCULTURAS: VISIÓN PANORÁMICA

Subcultura se define como un grupo cultural distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y más compleja.
Se puede hablar de subculturas de acuerdo a una serie de clasificaciones entre las que sobresalen las subculturas por nacionalidad, por raza, por edades y por género.

Lección 37: SUBCULTURAS POR GENERACIÓN Y EDAD

La clasificación de subculturas por la variable edad es amplia, especialmente en países como Estados Unidos que han estudiado en detalle este tipo de subculturas en función de incrementar el conocimiento del comportamiento del consumidor. En Estados Unidos tienen la siguiente clasificación: Generación Y, Generación X, Baby Boomers y Adultos mayores.

Lección 38: SUBCULTURA DE LOS NIÑOS

Solomon (1997), afirma que los niños son la “meta soñada” para algunos mercadólogos debido a que tienen conciencia de las marcas pero no son sensibles al precio, también poseen un grado de conocimiento sorprendentemente
alto sobre productos y marcas y atribuyen características positivas o negativas a las personas, dependiendo del tipo de producto que utilice.
Lección 39: SUBCULTURAS POR RELIGIÓN

Solomon (1997), explica que, la religión por sí misma no ha sido estudiada en forma extensa por la mercadotecnia, posiblemente porque es considerada como un tema tabú.
Un grupo religioso constituye un indicador valioso para pronosticar el comportamiento del consumo. En particular, las subculturas religiosas pueden ejercer un impacto significativo sobre las variables de consumo tales como la personalidad, las actitudes hacia la sexualidad, las tasas de nacimiento, la educación familiar, el ingreso y las tendencias políticas.

Subcultura Católica: Los integrantes de este grupo religioso generalmente poseen un nivel socioeconómico inferior al de los judíos y protestantes, debido quizá a causas entre las que se incluyen la histórica discriminación religiosa, el esfuerzo por limitar el conocimiento y el énfasis en las iniciativas dirigidas hacia la comunidad y no hacia el bienestar individual.
Subcultura Protestante: El protestantismo está muy ligado a la idea de generación y acumulación de riqueza. Al respecto, los protestantes tienden a ser menos autoritarios y valoran más el esfuerzo laboral y personal como un camino para ascender en la escala social.
Subcultura Judía: La identidad étnica judía ejerce una influencia excepcionalmente importante, ya que incorpora aspectos tanto culturales como religiosos, el judaísmo refuerza la responsabilidad individual por las acciones y la educación del individuo. Un estudio sobre consumidores judíos, en comparación con los consumidores gentiles, encontró que los judíos encuestados están más expuestos a material educativo desde la infancia, acostumbran utilizar un mayor número de fuentes en el proceso de búsqueda de información, son innovadores de productos y transfieren más información sobre consumo de productos a otros.

Lección 40: SUBCULTURAS POR GÉNERO

¿Qué son los roles sexuales?

Schiffman y Kanuk (2005), describen como, en el seno de todas las sociedades es muy común encontrar rasgos que correspondan de un modo exclusivo o estén característicamente asociados con los miembros de uno u otro sexo.

Los tipos de mujeres que trabajan: La  población femenina se ha dividido en cuatro segmentos: las esposas que se quedan en la casa, las esposas que planean trabajar, las mujeres que trabajan en un simple empleo y las mujeres que trabajan firmemente orientadas a una carrera

Capítulo 9
Categorías culturales especiales
Lección 41: ESTILO DE VIDA
Estilo de vida se refiere a un patrón de consumo que refleja las alternativas que considera una persona para decidir cómo gasta su tiempo y dinero.
En un sentido económico, el estilo de vida representa el modo en que elige distribuir su ingreso, tanto en términos de su distribución relativa entre los distintos productos y servicios, como las opciones específicas que considera dentro de estas categorías. Los enfoques económicos son útiles para detectar los cambios en las diversas prioridades sociales pero no consideran los matices simbólicos que distinguen a los grupos y sus diferentes estilos de vida.
Los patrones de consumo se basan en los estilos de vida y se componen de muchos ingredientes que no son compartidos por otros en circunstancias sociales y económicas similares.
De acuerdo con Solomon (1997), existen varios tipos de estilos de vida:
Los realistas, son consumidores exitosos con muchos recursos.
Los realizados, se sienten complacidos y cómodos, son reflexivos, prácticos y valoran la funcionalidad.
Los realizadores, se orientan hacia sus carreras y prefieren las situaciones previsibles en lugar del riesgo o la experimentación.
Los experimentadores, son impulsivos y jóvenes; disfrutan de las experiencias originales o arriesgadas.
Los creyentes, poseen principios sólidos y prefieren las marcas conocidas.
Los esforzados, son los orientados hacia el logro, pero con menos recursos. Se preocupan mucho por obtener la aprobación de los demás.
Los creadores, se orientan hacia la acción y concentran sus energías en la autosuficiencia.
Los luchadores, están más interesados en satisfacer sus necesidades del momento y por tanto, se parecen mucho a los sobrevivientes.

Lección 42: CLASE SOCIAL
Los grupos de posición social, se ordenan según los estilos de vida y los principios de consumo de bienes. Según Blackwell (2002), seis variables son especialmente útiles para comprender la clase social de un consumidor: ocupación, desempeño personal, interacciones, patrimonio, orientaciones hacia los valores y conciencia de clase.

Ocupación: La ocupación es el mejor indicador individual de la clase social a la que pertenece el sujeto en estudio.

Desempeño Personal: La posición social de una persona también puede ser influida por su éxito en relación con el de otras en la misma ocupación, esto es, el desempeño personal de un individuo
Interacciones: Las interacciones se consideran un determinante primordial de la clase social de una persona. Las variables de interacción de prestigio personal, asociación y socialización, son la esencia de la clase social. Las personas logran un elevado prestigio cuando terceras personas demuestran una actitud de respeto o de deferencia hacia ellas.
Patrimonio: Los bienes que se poseen son símbolos de pertenencia de clase, no solo la cantidad de posesiones sino también la naturaleza de los mismos.
Orientaciones hacia los Valores: Los valores indican la clase social a la cual uno pertenece. Cuando un grupo de personas comparte un conjunto de convicciones abstractas que organizan y relacionan muchos atributos específicos, es posible clasificar a un individuo en el grupo según el grado en el cual poseen estos valores.
Conciencia de clase: Una de las variables políticas importantes de la clase social es la conciencia de clase, esto es, el grado en el cual los miembros de una clase social están conscientes de sí mismos como un grupo diferente, con intereses políticos y económicos compartidos.

Lección 43: GRUPOS DE REFERENCIA
Por grupo de referencia se entiende a cualquier persona o grupo que le sirva como punto de comparación a un individuo en el proceso de formación de sus valores generales o específicos y de sus actitudes, o bien, como una guía específica de comportamiento. Desde una perspectiva de marketing, agregan Schiffman y Kanuk (2005), los grupos de referencia son aquellos que sirven como marcos de referencia a los individuos en sus decisiones de compra o de consumo.
Schiffman y Kanuk (2005), entre los factores que afectan la influencia del grupo de referencia, están: información y experiencia, credibilidad y atractivo del producto.

Lección 44: FAMILIA Y SOCIALIZACIÓN
Familia son dos o más personas que se relacionan por consanguinidad, matrimonio o adopción y que, habitan la misma vivienda.
En un sentido más dinámico, los individuos que constituyen una familia se definen como los miembros del grupo social fundamental, que viven juntos e interactúan con la finalidad de satisfacer sus necesidades personales y recíprocas.
La familia es un medio de socialización, el aspecto de la socialización de los niños que resulta especialmente pertinente para el estudio del comportamiento del consumidor, que se define como el proceso mediante el cual los niños adquieren las habilidades, los conocimientos, las experiencias y las actitudes que requieren para cumplir su función como consumidores.
A su vez, Schiffman y Kanuk (2005), afirman que el proceso de socialización no
solo abarca a la niñez, pues en realidad es un proceso constante

Lección 45: FUNCIONES Y CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA
Entre muchas otras funciones, la familia, según Schiffman y Kanuk (2005), hay tres particularmente convenientes para el análisis acerca del comportamiento del consumidor. Bienestar económico, apoyo emocional y estilos adecuados de vida familiar.
Bienestar económico: La forma en que la familia se divide las responsabilidades para proveer bienestar económico ha sufrido un cambio considerable durante los últimos 25 años.
Apoyo emocional: Entre las funciones básicas de la familia contemporánea, una muy importante consiste en brindar sustento emocional (incluyendo amor, afecto e intimidad) a sus miembros. Para desempeñar tal función, la familia provee apoyo y motivación, y ayuda a sus miembros en lo referente a la toma de decisiones y a la resolución de problemas individuales y sociales.
Estilos adecuados de vida familiar: Los principios aprendidos, la experiencia, y las metas personales y conjuntas de los cónyuges determinan la importancia que conceden a la educación o seguir una carrera, a la lectura, al hábito de ver la TV, al aprendizaje de habilidades computacionales, a la frecuencia y a la calidad de las comidas fuera de casa y a la selección de otras actividades de entretenimiento y recreativas.






















CONCLUSIONES

LECCION 1: El comportamiento humano y el comportamiento del consumidor son dos términos muy diferentes a pesar de que tienen una gran relación.
LECCION 2: Al conocer el comportamiento del consumidor identificaremos cuales son realmente sus necesidades de consumo.
LECCION 3: El consumo es tan complejo que ha sido estudiado desde diferentes enfoques y ciencias relacionadas para el estudio del mismo.
LECCION 4: Al fabricarse cada producto que existe en el mercado siempre se piensa en las necesidades del consumidor, aunque es difícil poder satisfacer completamente las necesidades de cada uno de los consumidores.
LECCION 5: Existe una mezcla de características propias para realizar una venta de marketing apropiada teniendo en cuenta la clase de producto a ofrecer.
LECCION 6: El estilo de vida y los niveles socioculturales, son algo muy importante que hay que tener en cuenta para poder ofrecer las distintas formas segmentación a quien lo necesita.
LECCION 7: Para realizar una compra el consumidor pasa por diferentes procesos para tomar la decisión correcta con respecto a la compra del producto.
LECCION 8: Al tomar decisiones en la compra de un producto siempre están influyendo distintos factores y reglas, que lo llevan a comprar el producto que mejor les convenga.
LECCION 9: Todas las personas no se caracterizan de la misma forma en el momento de consumir, ya que hay diferentes situaciones a las que están sometidas, ya sea por el medio en el que se mueven, por influencia o simplemente por gusto.
LECCION 10: Como todo en la vida, así como los ciudadanos teniendo deberes y derechos, al hablar de los consumidores, también tienen derechos,  que al darle el lugar que se merece en el mercado, podrá realizar una elección satisfactoria en el momento de adquirir un determinado producto.
LECCION 11: Al estudiar más detenidamente el comportamiento del consumidor, vemos como muchos de ellos con tal de satisfacer sus necesidades llegan a tal punto de monotonía o adición a determinado producto, sin importar su valor de utilidad en su vida diaria.
LECCION 12: Al encontrarse el consumidor en la época moderna, está sometido a cambios tecnológicos que ha producido gran influencia, pues la misma tecnología da al consumidor la oportunidad de encontrar mayor información sobre los productos y servicios que necesita, sin importar en que sitio se encuentre gracias a las TICS.

LECCION 13: Existe diversas formas de investigación en cuanto se refiere al comportamiento del consumidor, ya que se tiene en cuenta la mayoría preguntas que este se hace en el momento de adquirir un producto.

LECCION 14: Para que se venda satisfactoriamente un producto es importante que haya una comunicación adecuada entre el emisor y el consumidor y para esto el vendedor utiliza diferentes tipos de estrategias, que hacen una venta útil ante las necesidades del consumidor.

LECCION 15: En el mercado se utilizan diferentes tipos de estrategias publicitarias, para diferentes tipos de consumidores, puesto que se tiene en cuenta que no todos son iguales y que por tano no todos compran los mismos productos.   

LECCION 16: Todo mensaje llega a las personas por los sentidos y es por ello que los expertos en marketing, no deben saturar al comprador; se deben utilizar estrategias muy concretas que motiven.

LECCIÓN 17: Muchos  mensajes trabajan el sub consciente de las personas, creando una necesidad consumista, esto lo hacen desde que somos muy pequeños.
De igual manera, el consumidor al utilizar los órganos de los sentidos, en la mayoría de casos, solo ve lo que le interesa y adquiere lo que más necesita.

LECCION 18: Toda empresa utiliza diferentes estrategias de venta, para que el producto que están ofreciendo perdure en el mercado, sin tener pérdidas de los mismos y satisfacer las necesidades de los consumidores.

LECCION 19: El precio y la calidad de productos, juegan un papel importante en el ser humano, porque siempre esta comprando calidad para una mayor duración, pese a que el costo de los productos de mejor calidad aumenta su valor.

LECCION 20: Las personas realizan sus compras de manera impulsiva, para adquirir productos que quizá no necesitan, esta necesidad surge mediante el manejo que tenga el marketing, el cual tiene una gran incidencia en este proceso. 

LECCION 21: Las necesidades del consumidor están sujetas a la manera como se muestre dicha necesidad, en este punto juega un papel muy importante las estrategias que se dan a conocer en el mercadeo. 
   
LECCION 22: El ser humano siempre está buscando satisfacer sus necesidades, es por eso que altener en cuenta la clasificación  que hace Maslow, es de vital importancia para la realización del ser humano.

LECCION 23: Las grandes cadenas de almacenes y supermercados han incrementado sus ventas motivando a las personas a la compra de ciertos productos, los cuales promocionan con ciertos beneficios, tanto para el cuerpo, como para la salud, esto ha generado una competencia en el mercado, ya que muchas marcas quieren mostrar de una u otra manera que sus productos son los mejores del mercado.  

LECCION 24: El consumidor debe conocer la optimización de un producto; de acuerdo a la calidad y el uso constante de ciertos productos genera que este sea recomendado a otros usuarios y al mismo tiempo se incremente la venta, y uso de estos.

LECCION 25: Al adquirir un producto, nos damos cuenta de acuerdo a la experiencia que tipo de producto conseguimos y de acuerdo a su calidad, activamos la frecuencia en la adquisición de estos.

LECCION 26: El papel del consumidor es el de mayor importancia, ya que todos los impulsos están controlados por la memoria, realizando conductas.

LECCION 27: La memoria juega un papel muy importante en todas las actividades diarias, en este caso se resalta que indispensable para la psicología del consumidor, por traer a nuestra mente elementos o materiales que se hayan utilizado en el pasado y podemos usarlos en el presente, gracias a nuestros recuerdos. 

LECCION 28: La personalidad es un control en los comparadores o consumidores, ya que en esta característica, juega un papel importante los estados anímicos de los consumidores, quienes pueden no adquirir productos que se oferten, no importando las estrategias de venta que se utilicen.  

LECCION 29: En esta lección nos recuerdan que las personas están regidas por el fenómeno de la innovación de productos, en la innovación encuentran una satisfacción ya que en el cambiar constante encuentran finalmente un producto que se adapta a las necesidades.

LECCION 30: Las actitudes frente al mercado puede ser influenciada por el marketing y los grandes estrategas comerciales, pero en este factor se juega un papel importante las posturas personales, individuales y colectivas las cuales pueden ser tanto positivas, como negativas. 

LECCION 31: Las actitudes de compra se presentan en la mayoría de casos, cierta duda en los consumidores hacia determinados productos, sean ya adquiridos o por adquirir, esto es un factor regulador en la constancia y fidelidad hacia determinadas marcas del mercado. 

LECCION 32: La mayoría de los productos que consumimos o compramos, los adquirimos por tradición, son productos que culturalmente la sociedad los utiliza por su marca.
LECCION 33: Muchos consumidores tienen una gran preferencia por los productos de su país, esto debería ser así siempre, como se dice por hay se debe hacer honor a la tierra.
LECCION 34: Como se decía anteriormente para entender el comportamiento e importancia del consumismo se debe tener en cuenta diferentes posturas.
LECCION 35: Los valores que tiene cada persona hace en la mayor parte donde se ofrezca determinado producto sea acorde a los valores que tienen las personas que consumen.
LECCION 36: Existen subculturas de diferentes tipos y por esta razón es que también existe diferentes mercados, los cuales los expertos estudian a fondo para que todos los consumidores puedan satisfacer necesidades de alta complejidad como también necesidades básicas.
LECCION 37: Podemos afirmar que en diferentes países se realizan clasificaciones del consumidor, para poder establecer una relación mas estrecha y viable en el momento de realizar una compra.
LECCION 38: Al hablar de consumismo, también se habla de aquellas personitas que influyen en los adultos a realizar compras, son los niños, porque por ellos también se compra cantidad de productos que existen en el mercado, solo por darles gusto y que además ellos viven muy bien enterados.
LECCION 39: La religión también juega un papel muy importante en el consumismo así como en diferentes situaciones de la vida y está regida según la cultura en la que nos encontremos.
LECCION 40: Desde los antepasados ha existido la diferencia de roles de género, llevando a una lucha continua por la igualdad femenina, es por eso que hoy en día esa situación ha cambiado y vemos como las mujeres se han vinculado a los diferentes trabajos que también realizan los hombres.
LECCION 41: El estilo de vida de cada uno es uno de los factores que también influye en el momento de consumo para ayudar a satisfacer las necesidades de cada uno.
LECCION 42: La clase social también influye en el tema que estamos tratando, puesto que el prestigio y una clase social alta, hace que estas personas siempre estén pensando en el que dirá de la gente.
LECCION 43: Los diferentes grupos que hay en la sociedad es un factor influyente en cada una de las personas, puesto que casi siempre estamos pendientes de los demás para no quedarnos de la moda.
LECCION 44: Los niños hoy en día se relacionan tanto con la sociedad que ellos mismos saben que es lo que hay en furor para no quedarse a tras de los demás  amiguitos y crean gran influencia en los padres.
LECCION 45: Hay funciones básicas en cada uno de los miembros de la familia, pero hay que saberla llevar con responsabilidad, teniendo claro cuáles son los roles de cada uno, para tomar mejores decisiones.
             


























OPINIONES

Ø  Al estudiar el módulo de psicología al consumidor, nos damos cuenta como las personas actúan en su diario vivir en torno al consumismo, el modulo además enseña las opiniones que dan cada uno de los expertos en el marketing. Es de gran importancia, ya que día a día estamos sumergidos en un mundo de ideas que van cambiando de acuerdo al lugar o el estilo de vida que llevamos.

Ø  El modulo nos deja algo muy importante, y es que no todo lo que vemos es la realidad de las cosas, que se debe tener en cuenta muchos factores en el momento de comprar un producto, pues como ejemplo claro se puede mencionar las tantas publicidades referentes a promociones de determinado producto, que en realidad no es una promoción como tal, sino una venta que el distribuidor pretende hacer, muchas veces haciéndonos creer que existe tal promoción, donde solo él será el beneficiado.

Ø  Se aprendieron conceptos claros y muy prácticos para nuestra vida, que de pronto se viven en el día a día, pero que por falta de más profundización en el tema no se sabían, ahora se tienen muchos de esos conceptos bien claros, para entender cosas como por qué todo lo aprendido entra por los ojos, por qué se debe mirar bien el verdadero beneficio de una promoción de determinado producto y que hay diversos tipos de consumidores.

Ø  Me atrevo a decir que queda algo claro para la gran mayoría que en este semestre tomaron este curso y es que cada vez que vayamos a comprar algún producto para el consumo siempre recordaremos a la profesora Yalfa Odeth Villamil Santamaría.


     

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada